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こんにちは。駄目人間筆頭株主の鈴木ingです。 彼女が明日から社会人に・・・・。 まさか後輩に先を越されるとは・・・・。 さて、ごくたまに経済や交渉など学んだビジネススキルを 綴っていきたいと思います。 記念すべき第一回目は・・・・・・ 選択のイリュージョン まずは事例から。。。。 あなたは車を買おうとしています。 お店に行って、色々見ながらだいたい欲しい車種が決まったところで お店の人に、 「ホワイトなら即納車出来ますが、レッドだと二週間程かかります。どちらがよろしいですか？」 と尋ねられました。あなたはどちらでも好きな方を選ぶ権利があります。 あなたはどちらを選びますか？ さてこの質問、無意識にお店の人は投げかけているのだと思いますが、 実はこちら側からすると大切な【あるポイント】が欠けています。 それは「どのお店で買うのか」 ということです。 このお店で買うのか、買わないのかという選択肢が隠されてしまっているのですね。 仮に一日かけてこのセールスマンと車を選び試乗をしたりして人間関係が友好に働いていれば 「あ、とうとう買っちゃったな」とずるずる契約まで行くでしょう。 これは覚醒催眠技法「ダブルバインド」といいます。 さっきの事例をとりますと、「どこのお店で買うのか」というのは決定事項として 「購入する車の色は何色か」という問題に顧客の意識を持っていきます。 セールスマンはどっちを選んでもらってもいいのです。 なぜならお客さんはどっちを選んでも「このお店で車を買う」ことになるから。 あなたが何か希望を叶えたい時、またそれを誰かに頼まねばならないといった場合、 相手はどちらを選んでもあなたの希望が叶うような選択肢を二つ用意してきます。 これがダブルバインドです。 相手がどちらか一方を選ぶように進めてきた時、 どちら一方を選択するのは自然の流れですよね。 相手と友好な人間関係を築いているとこの自然な流れはぶち壊しにくいのです。 ダブルバインドの成功率をあげるための条件は三つ。 １ 人間関係がよいこと。 ２ 無理な要求ではないこと。 ３ タイミングがいいこと。 これは販売関連の仕事をされている方ならば無意識に行うことです。 相手の問題意識を「買うか、買わないか」ではなく、 それが決定した後の「買うならば色は？形は？」といった方向へ導く交渉術。 これとは他にも無茶な選択をつきつけて選ばさせる【二重拘束】というものもあります。 こちらは選んでいるように見えて実は追い詰められているというものですが、 詳しくはまた。。。 いやいや、交渉術も奥が深いですね。 それでは、また～☆ ふぇす♪ PR |
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